Wie erstelle ich einen kompetenten Verkaufstrichter?

BUSINESS ANALYTIC ENTWICKLUNGSPROJEKT

Ein richtig konfigurierter Verkaufstrichter beschleunigt das gesamte Unternehmen erheblich und hilft dem Unternehmen, ein neues Verkaufsniveau zu erreichen. Aber wie erschafft man einen wirklich effektiven Trichter? Wir werden es im Artikel erzählen.

Zunächst werden wir uns mit dem Konzept des Verkaufstrichters selbst befassen. Zunächst einmal ist es ein Werkzeug, mit dem Sie analysieren können, wie genau der Kunde die Kaufentscheidung trifft, welche Schritte er unternimmt und was er in jeder Phase des Geschäfts verfolgt. Für Manager ist die Arbeit am Verkaufstrichter eine Möglichkeit, Geschäftsprozesse zu strukturieren und Dialoge mit dem Kunden ausführlicher zu gestalten.

Die Anzahl der geschlossenen oder bezahlten Transaktionen wird von allen Phasen der Verkaufsabteilung beeinflusst. Daher beginnt der Trichter mit der ersten Berührung mit dem Kunden – Anruf, Messenger, Post, Bürobesuch – und endet mit der bezahlten Rechnung und dem Beginn der Arbeit an der Bestellung.

Es gibt keine unwichtigen Stufen im Trichter und wenn Sie doch auftreten sollten, entfernen Sie diese und arbeiten Sie mit einem effektiven Algorithmus. In der ersten Phase der Arbeit am Trichter muss der Manager verstehen, ob der Kunde vor ihm zielgerichtet ist oder nicht, und die Spam-Anfragen absagen. Wenn wir sichergestellt haben, dass das Produkt den Kunden wirklich interessiert, wird ihm der Status “qualifiziert” zugewiesen. Jetzt ist es wichtig, ein interessantes und aktuelles Angebot für ihn zu erstellen.

Zu diesem Zeitpunkt können sowohl der Manager als auch der Kunde auf der Suche nach der optimalen Lösung verweilen.

Zum Beispiel:
Der Kunde ist die Mutter eines Teenagers, die ein Sommerlager für ein Kind sucht. Der Manager bot ihr eine Schicht an, die die englische Sprache enthielt, jedoch lehnte die Mutter ab, obwohl sowohl der Preis als auch das Datum und die Lage des Lagers ihren Wünschen entsprechen. Die Manager im Team wurden sorgfältig ausgewählt, also beschloss er, nicht aufzugeben und suchte weiterhin nach Optionen für die Mutter. Nach verschiedenen Variationen ihrer Wünsche schlug er ihr schließlich einen Schicht mit Robotern vor, dies stimmte die Mutter letztendlich glücklich, woraufhin diese sofort die Rechnung bezahlte, der Deal fand statt, der Trichter wurde geschlossen.

Klingt ziemlich einfach, aber lassen Sie uns die Nuancen eingehen.

WORAUF SOLLTEN SIE BEIM ERSTELLEN EINES VERKAUFSTRICHTERS ACHTEN?

In der Tat ist es ziemlich einfach, einen Verkaufstrichter zu erstellen, jedoch ist eine ausgeprägte Version viel schwieriger hinzubekommen. Wenn Sie möchten, dass der Trichter ein wirklich effektives Hilfsmittel für das Vertriebsteam ist, analysieren Sie immer folgende Geschäftsprozesse.

Was genau macht der Manager?
Wie führt ein guter Manager den Kunden von der ersten Berührung bis zum Zeitpunkt der Zahlung?
Welche Etappen und Schritte durchläuft der Kunde im Laufe des Geschäftes ?

Es ist am bequemsten, diese Schritte in Form eines Schemas zu erstellen: von einer neuen Anwendung bis hin zu einem Szenario – Bestellung, Rechnung, Transaktion usw. Denken Sie an alle möglichen Bewegungen des Kunden. Nur so können Sie die wichtigsten Phasen Ihres Leads hervorheben und die Arbeit für jede Forderung optimieren.

Es ist wichtig zu verstehen, dass der Kunde sich im Trichter nicht nach hinten bewegen kann, aber es ist durchaus möglich, Schritte auf dem Weg nach vorne zu überspringen. Zum Beispiel:
Gehen Sie von der Forderung sofort zur Zahlung über, wenn er das Produkt im Voraus ausgewählt hat und mit der klaren Absicht gekommen ist, es jetzt zu kaufen. Warum sollte er in Ihrem Lager vorbeischauen? Umgekehrt kann ein Kunde, wenn er bereits für Ihr Unternehmen qualifiziert ist, kein neuer Kunde werden, auch wenn er noch keine Käufe getätigt hat.

STATUS DER TRANSAKTIONEN IN VERKAUFSTRICHTERN

Status – Dies sind die Zwischenstufen für die Transaktion, die oben besprochen wurden: die Ware ist bestellt, die Ware ist auf Lager, nicht auf Lager, die Bestellung ist eingegangen, die Bestellung wurde bestätigt usw.

Die Status sind in zwei große Gruppen unterteilt:

Aktive, wo die Arbeit mit dem Kunden noch läuft. Zum Beispiel wurde ein Angebot oder eine Rechnung zur Zahlung gesendet, die Zahlung wurde jedoch noch nicht vorgenommen.

Geschlossene, die wiederum in zwei Gruppen unterteilt sind: diejenigen, die wir bereits verkauft haben (erfolgreich umgesetzt) und die geschlossenen, nicht realisierten, mit denen keine Arbeit mehr stattfindet. Letztere haben keine Aufgaben für neue Schritte, sie sind aus dem Trichter gekommen (Ablehnung, Umzug, nicht zielführend usw.)

Es ist wichtig, dass die Interpretationen von Status immer eindeutig sind, ohne versteckte Bedeutungen. Das heißt, der Schritt “Rechnung gesendet” sollte nur bedeuten, dass die Rechnung an den Kunden zur Zahlung gegangen ist, nicht mehr oder weniger. Stellen Sie sich vor, Sie nennen diesen Schritt beispielsweise in “Rechnung in Arbeit" um. Was könnte das bedeuten? Die Rechnung wird erst gebildet? Oder wurde es bereits an den Kunden gesendet? Oder hat der Kunde es bereits bezahlt, aber der Manager hat diese Informationen noch nicht überprüft? Stellen Sie sich vor, welche Art von Verwirrung bei der Arbeit auftreten wird, wenn die Formulierung des Status verschwommen ist.

Geben Sie den Status so an, dass der weitere Schritt für die Transaktion klar und definiert ist. Zum Beispiel muss der Status “Rechnung gesendet” unbedingt die Folgeaufgabe “Rechnungszahlung prüfen” haben. Wenn die Transaktion aktiv ist, aber es keine Aufgaben für den nächsten Schritt gibt, wird der Kunde einfach vergessen, die Transaktion wird übersehen und Ihr Unternehmen verliert Gewinne.
Das Gleiche gilt für Transaktionen mit überfälligen Aufgaben. Ein vergessener Kunde ist verlorenes Geld.

Es kann so viele oder sehr wenige Arten von Status geben. Es gibt kein universelles Modell, es ist ein Bereich zum Experimentieren. Wenn Sie zunächst einen Schritt vorgeschrieben haben und dann erkannt haben, dass er keinen praktischen Nutzen hat, entfernen Sie ihn oder ändern Sie ihn zu einem anderen.

Der Trichter ist kein Baukasten, in den Sie so viele Teile wie möglich platzieren müssen. Jedes Detail muss seinen Verbleib im Gesamtmodell rechtfertigen. Sie passen die Geschäftsprozesse nicht an den Status an, sondern umgekehrt.

WAS SOLLTE SICH NICHT IM TRICHTER BEFINDEN?

Die Warteliste ist der Feind eines effektiven Verkaufstrichters. Status wie "in einem Monat zurückrufen" entwickeln sich selten zu einem Deal. Meistens sammeln sich diese verzögerten Aufgaben im Papierkorb an, die niemand benötigt.

Warum passiert das? Oft ist der Manager selbst einfach zu faul, sich hinzusetzen und zu überlegen, was Sie dem Kunden sonst noch anbieten können, um jetzt eine Transaktion abzuschließen und die Zahlung in einem Monat abzuschließen. Schließlich können Sie immer einen Brief, ein Angebot oder eine Präsentation erstellen, um den Kunden zu interessieren.

In seltenen Fällen, in denen es objektive Gründe gibt, nach einer gewissen Zeit einen Anruf zu tätigen, reicht es aus, den Deal aktiv zu lassen, aber eine Aufgabe des Zurückrufens hinzuzufügen. So werden Sie es im Bereich der aktuellen Aufgaben sehen und vergessen nicht, den Kunden zurückzurufen. Die Warteliste wird immer noch zu einem mehrdeutigen überflüssigen Status. Es ist nicht klar, ob man einen Manager schimpfen soll, der zu faul war, mit voller Kraft an der Sache zu arbeiten, oder ob der Anruf tatsächlich zur falschen Zeit für den Kunden stattfand.

Versuchen Sie, Ihrem Trichter nur die Status hinzuzufügen, die wirklich bei der Arbeit des Vertriebsteams helfen. Zu viele überflüssige, hochkarätige Verfeinerungen verwirren die Manager nur. Vergessen Sie jedoch nicht, dass der Trichter ein flexibles Werkzeug ist, das geändert werden kann und sollte, wenn die Marktsituation dies erfordert. Änderungen müssen jedoch erst nach sorgfältiger Analyse der Geschäftsprozesse des Vertriebsteams vorgenommen werden.

DAS IST ALLES!

Tabellen Bsp.

Erstellen Sie eine Kopie der Tabelle: In der oberen linken Ecke des Menüs Datei -> Kopie erstellen

Wenn Sie Fragen haben und oder Hilfe benötigen, dann hinterlassen Sie Ihre Kontaktdaten und wir werden uns mit Ihnen schnellstmöglich in Verbindung setzen.