Das Verkaufsskript: Bedeutung und Benutzeranleitung

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Wir werden Ihnen erzählen, warum Sie ein Verkaufsskript benötigen und wie Sie damit den Kommunikationsprozess mit dem Kunden systematisieren können.

Vertriebsmanager arbeiten oft nach dem üblichen Schema, an das sie sich schon seit Jahren gewöhnt haben . Jeder hat seine eigenen Möglichkeiten, mit dem Kunden zu kommunizieren und Geheimnisse wie man diesen schlussendlich zu einem Kauf bewegen kann usw. Aber bei der Arbeit einer ganzen Abteilung von verstreuten Managern ist es sehr schwierig, die Wirksamkeit bestimmter Methoden sowie das Niveau der Qualität der Kommunikation mit dem Kunden zu beurteilen. Aus diesem Grund wurden Verkaufsskripte entwickelt, die es Unternehmen ermöglichen, die Kommunikation von Managern mit Käufern zu überwachen und den Verkaufsprozess zu beeinflussen.

In diesem Artikel werden wir die Hauptaufgaben des Verkaufsskripts sowie seine Vor- und Nachteile analysieren und Ihnen erklären, wie Sie ein Verkaufsskript erstellen, das für Ihr Unternehmen geeignet ist.

Das Verkaufsskript - ein Skript für Kommunikation des Managers mit dem Kunden. Eine solche Anweisung sollte alle möglichen Varianten der Entwicklung des Dialogs sowie die Varianten der Antworten des Managers auf die Einwände des Kunden, seine Fragen und Bitten berücksichtigen. Im Verkaufsskript können nicht nur Gesprächsdialoge, sondern auch Regeln für Korrespondenz und Offline-Meetings geschrieben werden.

Ein solches Dokument wird neuen Managern helfen, sich schneller an das Unternehmen anzupassen, und der Leiter kann die Arbeit jedes Mitarbeiters überwachen und seine Aktivitäten nach dem Dokument überprüfen.

Die wichtigsten Aufgaben, die das Verkaufsskript löst:

-Verringert den Zeitraum den der Manager normalerweise braucht um auf Typische Fragen des Kunden zu antworten.;
-Der Manager hat die Möglichkeit sich schneller an neue Prozesse anzupassen.;
-Möglichkeit, verschiedene Einwände des Kunden abzuarbeiten, bevor Konfliktsituationen auftreten;
-Erhöhung der Anzahl erfolgreich abgeschlossener Geschäfte;
-Minimierung der Verhaltensmerkmale von Managern.

Der Hauptvorteil des Verkaufsskripts ist die weitere Berechenbarkeit des Verhaltens der Mitarbeiter. Mit einem korrekt erstellten Verkaufsskript wird jeder Mitarbeiter wissen, was er in einer bestimmten Situation tun soll, wie er mit dem Kunden im Dialog steht und was getan werden muss, um den Lead zum Kauf zu bringen. Dies ermöglicht es den Managern, die Kommunikation mit jedem Kunden so effizient wie möglich durchzuführen, und dem Abteilungsleiter, die Unvollkommenheiten des bestehenden Systems zu beseitigen.

Dieser Vorteil kann jedoch auch ein Nachteil sein. Denn wenn die Mitarbeiter das Skript gedankenlos verwenden und die dort angegebenen Nachrichten vollständig kopieren, wird es dem Kunden so erscheinen, als ob er mit einem Roboter kommuniziert.

Wichtig: Ein Verkaufsskript ist keine streng festgelegte Sammlung von Nachrichten, von denen Sie sich nicht entfernen können.

Das Verkaufsskript ist ein Katalog mit Beispielen für erfolgreiche Dialoge, an denen Sie sich während der Arbeit orientieren können und sollen.

EIGENSTÄNDIGE ERARBEITUNG EINES VERKAUFSSKRIPTS

Sie wissen nun bereits, dass Sie ein Verkaufsskript benötigen, aber wie erstellen Sie eines ? Wo fängt man am besten an?

Analyse

Sie müssen das Ziel der Kommunikation mit dem Kunden definieren. Dies kann ein sofortiger Verkauf, eine Einigung für eine Konsultation, eine Vereinbarung über ein Offline-Treffen usw. sein.

Nachdem Sie ein Ziel definiert haben, müssen Sie eine Zielgruppenanalyse durchführen und ein Porträt des Zielkunden erstellen. In diesem Dokument sollte berücksichtigt werden:

Geschlecht;
Alter;
Durchschnittseinkommen;
Geographische Lage;
Interessen und Hobbys.

Danach können Sie die Kommunikation von Kontrahenten mit Kunden analysieren. Lassen Sie Bewerbungen auf ihren Websites ab oder rufen Sie das Vertriebsteam an, fragen Sie nach dem Produkt und notieren Sie sich Ihre Eindrücke. Was hat Sie interessiert? Und was schien überflüssig zu sein?

Jetzt können Sie mit der Analyse Ihres Unternehmens fortfahren. Erfahren Sie so viel wie möglich über die Unternehmensgeschichte, die Arbeitseigenschaften, Materialien und das Produkt. Dies ermöglicht es Ihnen, alle Einwände des Kunden effektiv abzuarbeiten.

2. Entwicklung der Struktur

Nach der Analyse können Sie mit der Entwicklung der Struktur des Verkaufsskripts fortfahren. Beachten Sie, dass das Verkaufsskript und seine Struktur für verschiedene Formen der Interaktion (Anruf, Korrespondenz, Besprechung) unterschiedlich sein müssen.

Die Struktur des Skriptes besteht aus den folgenden Teilen:

Gruß;
Klärung des Kundenauftrags;
Produktgeschichte;
Beantwortung von Kundenfragen;
Einwände bearbeiten;
Abschluss der Transaktion.

Wichtig: Eine Transaktion, die nicht mit einem Kauf abgeschlossen wurde, muss auf die gleiche Weise abgeschlossen werden wie eine erfolgreiche Transaktion. Wenn der Kunde einen guten Eindruck von der Firma hat, wird er vielleicht das nächste Mal zum Kauf zurückkehren. Brechen Sie den Dialog mit dem Kunden nicht ab, wenn Sie wissen, dass er nicht kaufen wird. Versuchen Sie, alle seine Fragen zu beantworten und geben Sie den Nutzen, den er erwartet. Auf diese Weise können Sie einen potentiellen treuen Kunden gewinnen, der bereits über Ihr Unternehmen Bescheid weiß.

3. Beispiele und Empfehlungen für Manager bringen

Wenn die Struktur des Skripts entwickelt wurde und alle möglichen Entwicklungsmöglichkeiten des Dialogs berücksichtigt wurden, können Sie mit dem Schreiben von Beispielphrasen beginnen, an denen sich der Manager orientieren wird.

Denken Sie daran, dass Ihr Unternehmen seinen eigenen Kommunikationsstil haben muss, an den sich der Kunde erinnert. Dieses Format sollte sowohl bei Anrufen als auch bei Korrespondenz verfolgt werden. Vielleicht wird es ein einfacher, informeller Kommunikationsstil sein, der dem Kunden zeigt, dass er Ihnen vertrauen kann, oder ein offizieller professioneller Dialog, der Ihre Ernsthaftigkeit unterstreicht.

Denken Sie bei der Erstellung von Beispielantworten des Managers immer darüber nach, welchen Eindruck der Kunde haben wird, wenn er mit Beispielphrasen beantwortet wird.

4. Script überprüfen

Geben Sie das fertige Skript an den Manager weiter, fragen Sie nach Ihrer Meinung und korrigieren Sie es. Vielleicht erinnern sich die Mitarbeiter an Situationen, die sie in das Skript einfügen müssen, oder geben Ihnen hilfreiche Ratschläge, um die Konversionen zu verbessern.

Das Skript sollte für Manager einfach und verständlich sein, denn wenn sie verstehen, dass dieses Dokument ihnen die Arbeit erleichtert, werden sie es häufiger verwenden und an der Verbesserung des Verkaufsprozesses teilnehmen wollen.

5. Debuggen des Skripts

Nachdem Sie die Änderungen vorgenommen haben, können Sie das Skript in die Arbeit einbetten. Führen Sie regelmäßige Treffen mit Ihren Mitarbeitern durch, um Fehler im Prozess zu erkennen und Fortschritte zu verfolgen.

Die Hauptsache beim Erstellen eines Skripts ist, keine vorgefertigten Optionen aus dem Internet zu verwenden. Das Verkaufsskript sollte die Besonderheiten Ihres Unternehmens berücksichtigen, genau an Ihre Zielkunden verkaufen und genau Ihren Mitarbeitern helfen.

DAS IST ALLES!

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